Crédito próprio amplia oportunidades no varejo, mas exige gestão de risco e cobrança

A oferta de crédito próprio tem se consolidado como uma alternativa para o varejo ampliar as vendas, estimular a fidelização e conhecer melhor o comportamento de consumo dos clientes. Para transformar essa oportunidade em resultados sustentáveis, porém, a concessão precisa estar acompanhada de análise de risco, gestão da carteira, cobrança e controle financeiro.

O cenário exige atenção. Em julho de 2026, 82% das famílias brasileiras tinham dívidas a vencer, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). No mesmo mês, o Brasil registrava 83,9 milhões de consumidores inadimplentes, de acordo com dados da Serasa.

Para André Maniezo, CEO da INFOX Payments e especialista em tecnologia aplicada à gestão de serviços financeiros no varejo, conhecer o consumidor é um ponto de partida importante, mas não substitui uma estrutura consistente de concessão e acompanhamento do crédito.

“O varejista reúne informações relevantes sobre os hábitos de compra e o relacionamento com seus clientes. O desafio é transformar esses dados em decisões de crédito responsáveis, com critérios claros de concessão, acompanhamento da carteira e processos de cobrança. Sem essa estrutura, o aumento das vendas a prazo pode vir acompanhado de riscos financeiros que comprometem os resultados”, afirma Maniezo.

A necessidade de uma gestão criteriosa do crédito também aparece nos indicadores do Banco Central. Em agosto de 2026, a inadimplência nas operações de crédito com pessoas físicas chegou a 6,0%, enquanto, nas operações de crédito livre destinadas às famílias, atingiu 8,0%, segundo as Estatísticas Monetárias e de Crédito do Banco Central. O cenário reforça a importância de avaliar a capacidade de pagamento dos clientes, monitorar a carteira e estruturar processos eficientes de cobrança.

Na avaliação do executivo, os indicadores reforçam a necessidade de equilibrar a experiência de compra com a saúde financeira da operação. A gestão deve integrar análise de crédito, monitoramento da inadimplência, conciliação de recebíveis e cumprimento das normas aplicáveis, com processos capazes de acompanhar a jornada desde a contratação até a quitação.

“É possível oferecer crédito com agilidade e preservar a relação com o consumidor, desde que a operação tenha processos bem definidos e tecnologia para acompanhar cada etapa. O crédito precisa contribuir para o crescimento do varejo sem perder de vista a capacidade de pagamento do cliente e a sustentabilidade da carteira”, acrescenta.

Nesse contexto, o varejista também pode recorrer a parceiros especializados para apoiar a infraestrutura tecnológica e operacional da oferta de serviços financeiros, mantendo sua identidade de marca e o relacionamento com o consumidor. A definição do modelo deve considerar o perfil do negócio, os objetivos comerciais e a capacidade de administrar os riscos envolvidos.